全国服务热线
138-2570-7375
地址Q广东省东莞?jng)南城区胜和q场D?11-713
?sh)话Q?38-25707375
邮箱Q?57183051@qq.com
常见到这L(fng)情景Q很多企业生搬硬套模仿知名企业终端线路拜访模式，l计l端|点客户资料Q徏立线路手册，业务员每天按照固定\U拜访三、四十个l端店，每周轮回一ơ。但邯郸学步后，企业发现q种拜访模式拿不到多订单、卖不了(jin)多少货，q浪费h力、物力，最后导致失败?br style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box; word-wrap: break-word !important;"/>
到底如何才能快速@环铺货呢Q今日，编特ؓ(f)(zhn)带来某牛叉业务冠军八年l验所ȝ出来的加速终端铺货的10大笔讎ͼ据说是农夫山泉的业务冠军ȝQ，让?zhn)学?jin)以后Q终端老板q进q，自家库存减减减！
H门1Q寻找机?x)?/p>
C品上?jng)Lq样Q?00个店都卖得不好，L几个店能卖好?br style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box; word-wrap: break-word !important;"/>
销售主在新品阶段要去抓这些动销好的|点Q徒步把q些店走一遍，跟老板聊一聊，看看q些店本w有什么特炏V看看这些店产品、陈列、促(j)销、h(hun)格有什么方法……只要你用心(j)ȝ、去问、去体会(x)Q一定能扑ֈ规律?/p>
然后恍然大?zhn)Q“哎呀Q我明白?jin)，那些卖不动的店ơ太低，要集中力量攻打A、Bcd”“哈哈，我找到窍门了(jin)Q我先让业务人员把终端走一遍，把客戯料徏立v来，把对竞品有遗留问题、有抱怨、有客诉的店l计出来Q这些店比较Ҏ(gu)Lq去”“哈哈，我明白了(jin)Q我W一步专打周边乡镇市(jng)场，竞品在市(jng)区非常厉宻I但是它的l销商在q些地方配送能力不行，服务很差”…?/span>
H门2Q机?x)店集中拜?/p>
在品牌号召力不够强大的区域，不要按照传统做法一周一ơ按U\拜访——弱势品牌广泛拜访很难拿到订单?br style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box; word-wrap: break-word !important;"/>
首先Q要{选自qZ(x)店，安排业务人员先对Z(x)店集中拜访，针对q些Z(x)店设计促(j)销政策Q把q些店拿下，建立C品的“革命根据地”。新产品在这些网炚w货、动销、“站住脚”之后，再扩大拜访范围?/p>
H门3Q自由分U拜访模?/p>
q是最_放的模式，l业务员规定拜访区域Q徏立基本客戯料，然后l业务员规定订单d量，让他们自d定每天的拜访客户Q业务员们最清楚自己哪些店需要多跑、哪些店需要少跑?br style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box; word-wrap: break-word !important;"/>
同时必须要求业务员所有终端的最拜讉K率：(x)Ҏ(gu)对客L(fng)掌握让业务员自行军_哪些大客戯多跑几次、哪些小客户要少跑几ơ，但是所有终端客户一个月臛_拜访一ơ，否则是漏访旷工Q要处罚——此Ҏ(gu)适合理_放的中酒企和l销商?/p>
需要注意的是，q种拜访模式员工每天的工作自L大Q也是变动比较大。工作变动性大Q员工就Ҏ(gu)h班。所以必要求员工每天固定拜访家敎ͼ比如自己?0家拜访，q且记录明细Q主要抽查员工工作量，看他们是否漏访翘班填写假报表?/p>
H门4Q?Q?分拜访模式
每周6天拜访线路：(x)5天线路ؓ(f)正常拜访Q比如每天按U\序拜访30家客戗周六拿Z天时间对Z(x)|点、大店或者重点店q行二次拜访?br style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box; word-wrap: break-word !important;"/>
举例来说Q?/strong>
Z(jin)新品的店有竞品进入则需要高频率拜访——挤占陈列，增加我们的终端客情和动销Z(x)Q?/p>
本品的新品铺货店要高频率拜访——增加陈列，执行好促(j)销Q提高动销Z(x)Q?/p>
本品陈列协议、专卖协议、促(j)销协议店需要高频拜访，l护协议执行?/p>
H门5Q?0+10分拜访模式
Ҏ(gu)面积、销量等因素把终端分为A、B、C{?/p>
AU店是大店，最好单独挑出来建立拜访U\手册Q有专hq行两天一ơ的高频率拜ѝ?/p>
跑KA商超、大型餐饮的业务员素质要求与跑小店的业务员素质要求也不一P最好区分开单独拜访?/p>
B、Ccd建立l端拜访分U\手册。比如每天业务员?0家店Q其?0家Ccd是一周一访，10家Bcd是一周两访，也就是说Q可能Bcd的名字会(x)在同一本线路手册中重复出现两次?/p>
其实q种Ҏ(gu)和上面讲?+1拜访模式大同异Q只不过5+1是把需要重复拜访的店集中在一天拜访，20+10分拜访是先把A店摘出来单独专h拜访Q然后Bcd正常拜访一ơ，再分散到一周其他某天的U\再重复拜访一ơ，Ccd是按U\每周拜访一ơ?/p>
H门6Q终端拜访线路优?/p>
建立l端拜访基础资料是ؓ(f)?jin)让业务员能够规范地拜访l端客户Q不断把I白店变成有货店、单品店、多品店、样板店?/span>
ȝҎ(gu)基础资料数字可以分析I白店、单品店{终端品相结构指标，判断?jng)场I间Q以?qing)有的放矢地l业务h员定销量目标、终端铺货目标，q而锁定铺货目标网点目录。但是，有时候终端线路资料用不当也?x)?jing)响铺货W效，需要不断对其进行优化?/p>
U\手册更新
每年?0%~30%的餐饮和中小烟酒老店倒闭、新店开业。不?qing)时升自己的终端客戯料，会(x)造成l端资源费Q不但拜访不全，q会(x)造成员工H工。按照线路手册今天应该跑30家店Q结果可能因为拆q的原因Q这条线路已l关?家店。所以，业务员要注意自己区域的新开店补充、老店销戗主要奖励业务员提报新开店，处罚业务员漏报新开店?/p>
阶段性停止正常线路拜访，集中拜访重点区域
一周一ơ按U\拜访是是常规作战的方法。但是遇到非常规情况怎么?比如竞品强势d我们的市(jng)场，春节前需要压货等怎么办？那就必须暂时停止拜访U\Q集中力量拜访竞品铺货网点去q击竞品Q集中力量跟车压货…?/p>
H门7Q打拜访旉?/p>
老虎L打盹的时候，在它打盹的时候就?quot;虎口夺食"?/p>
q年大部分企业都放了(jin)7天假Q初八上班干什么？很多企业要开q会(x)、开团拜?x)、培训、分q度d量等Ql沉在q年的欢乐和节日气氛之中Q一般要{到正月十五"元宵?quot;q后才会(x)出发。上?jin)?jng)定还要和l销商们喝酒Q再q几天小q_(d)一晃就正月二十?jin)?/p>
大家xQ北方讲I?quot;破五开?quot;Q很多终端大q初五就N炮开门做生意?jin)，q时候他们有没有?-手里攥着大把卖完q货的钱。他们库戉K有没有货--q年都卖IZ(jin)。有钱没货，竞品又没上班Q这是l端q货的饥饿期Q对卖货的业务员来说q是天堂Q?/p>
曄一企业初四上班(q前规定l销商的Z必须初五开?Q初五企业领g亲自上阵带队出去Q爽?那不是卖货，直是卸货!qx要一两箱的客P现在张口敢卸十p?/p>
W一q这么干q有点不忍心(j)Q觉得对员工太残酗结果那一q当月的业W比去q同期几乎翻?jin)一倍，而且q没有多׃分钱的促(j)销贏V到?jin)月底开?jin)功宴、发奖金、发三倍加班工资、评选业l冠军、员工安排几个月后换休。大家群情激奋，一Ҏ(gu)影响士气。现在这个方法我已经用了(jin)多年Q但是竞品的老爷太太辑֮昑֮们过q还是老样子，他们q没睡醒?/p>
H门8Q提高带车铺货效率和装卸效率
本方法适合带RQ运用此办法能提高带车铺货的效率和装卸效率?/p>
节省I旉
?gu)R前给大客戗大老板、经怸在家的客h?sh)话Q预先告知对Ҏ(gu)们的政策和大致到辄旉误(g)板在家{待Q最好准备好q货ƾ，免得I?/p>
节省现场配货旉
现场QR内装的货物要分品U码放整齐，节省业务员从车上找货配货q旉?/p>
节省回程装R旉
q距R销Q比如去乡镇Q出现某个品装货量不够?x)?jing)响铺货效果，回程装货又浪费太多时间。可以采用几辆小厢式货R在前面铺货，一辆卡车跟在后面做中{仓的办法节省回城装R旉?/p>
H门9Q小l铺?/p>
单个业代去铺货，l端店可能不要。对重点U\、重点店Ҏ(gu)组Q一辆R上面3?个hQ下?jin)R一个hl老板展示样品、卖货、递货、收钱、记账，一个h帮老板整理货架做陈列，一个h贴v报做生动化布|，一个h在外面吆喝着l别的店送货Q一个h看R看货……h多势众，效果往往比单兵作战好得多?/p>
H门10Q提高订单送达?/p>
订单要标?/strong>
其是线路拜访刚开始，l销商的订单送货程q没有磨合好Q首先要和经销商明有效订单的标准Q比如约定订单是否必超q一件、经销商是否同意拆配送?/p>
地址要清?/strong>
业务员第一天拿?jin)订单，必须按照标准清楚地写明客L(fng)地址甚至配上草图Q交l主审栔R过后才能{交给l销商送货?/p>
异常送货回馈
l销商司机送货ӞҎ(gu)不到送货地址或拒收的异常订单要上报主，ȝ落实后要{复l销商司订单是取消还是二ơ送货?/p>
业务员追t订单送达?/p>
新品期间要求业代W一天拿?jin)订单，W三天打?sh)话q踪是否送达。如果没有，立刻报主追t经销商的司机Z么没有送达?/p>
周会(x)盘点
ȝ每周和经销商及(qing)l销商的司机开?x)，盘点本周送货不及(qing)时的订单Q双方当面对质，说明原因Q决定这个订单是取消q是二次补送，乃至界定责Q。按照约定处|经销商，扣除配送补助或者返利?/span>
q东万码信息U技有限公司地址Q广东省东莞?jng)南城区胜和q场D?11-713
?sh)话Q?38-2570-7375 |址Qwww.spay1688.com
邮箱Q?57183051@qq.com 备案P(x)_ICP?4058040?1
